Fala comigo pessoal!
Hoje começo fazendo uma pergunta pra você que está aí, como você faz a precificação dos seus produtos? Quando você lança no mercado seja na sua padaria no seu restaurante qual é a estratégia que você utiliza? Se é que você tem uma estratégia de precificação.
Aqui eu vou falar de duas estratégias principais no marketing físico que nós utilizamos, mas eu quero abrir a sua cabeça, porque a maioria dos estabelecimentos que eu conheço de alimentação utiliza apenas uma dessas estratégias.
A primeira estratégia que é a mais utilizada e por mais de 99% das padarias que eu conheço e olha que eu conheci muitas padarias no Brasil inteiro. Os donos utilizam a estratégia que nós chamamos no ‘marketing de penetração’, essa estratégia de penetração ela tem o seguinte intuito, não é que está errada, mas eu quero mostrar que existe outra estratégia que pode fazer com que você tenha muito mais resultado. Mas voltando à estratégia de penetração é estratégia que quando você lança um produto você inicia essa venda com preço muito baixo, por exemplo, eu quero fazer com que todos os meus clientes conheçam o meu pão de queijo e então eu crio uma estratégia de entrada para que todos conheçam. Vou começar com o preço lá embaixo para o cliente querer levar para casa porque assim não só ele, mas quem for receber esse produto na casa dele, porque o cliente vai olhar para nós e pensar: “é tão barato eu vou levar” e essa estratégia de penetração que muitos de nós utilizamos.
Para que você entenda melhor, imagina que você vai vender televisão, por exemplo, hoje em dia 8 k que é a mais tecnológica que tem de 128 polegadas, o preço dessa televisão quando ele entra no mercado ele chega com o preço lá em por ser uma tecnologia nova e exclusiva, muita gente gosta de ser exclusivo, então as empresas colocam preço geralmente lá em cima. É uma estratégia clara de desnatamento conforme o tempo vai passando aquele preço vai caindo e ele chega a custar depois de 3 ou 4 anos 10 % daquele valor inicial. E você acha que a empresa não está ganhando vendendo a 10% do preço inicial? Ela está ganhando, mas no início ela investiu tanto em tecnologia e exclusividade que ela quer ganhar muito.
Você deve estar pensando como eu vou usar isso na padaria? Eu quero vender mais caro e muita gente me pergunta como faz para ganhar mais dinheiro, como faz pra faturar mais, para lucrar mais na padaria? E quando eu me deparo com um preço de venda dos produtos vejo que tem erro de precificação. Se você não sabe vou te dar um toque, existe produto aí na sua gôndola e tem produto aí no seu cardápio, que você poderia estar cobrando muito mais do que você está e você não sabe. Tem clientes que pagariam muito mais por um brioche que você está vendendo, por um pão de leite, por uma pizza, mas você não sabe, pois só aprendeu a executar essa estratégia de penetração. Quer dominar o mercado, quer ganhar competitividade, enfim, é uma estratégia muito boa de penetração, mas eu quero que você pense um pouco fora do comum.
Nós que trabalhamos em padaria muito tempo, a gente sabe que o cliente adora uma novidade, certo? Quando você lança uma novidade por mais que às vezes seja o mesmo produto, mas num formato diferente, cliente paga mais por aquilo. É um grande erro começar com o preço lá embaixo é uma estratégia errada quando o produto é novo, quem é que não gosta de novidade em uma padaria? Se você falar para ele é R$ 30,00 kg ele vai comprar se você falar é R$ 20,00 kg ele também vai comprar, então o melhor é vender por R$ 30,00. Então eu vou te dar três motivos para que você comece a vender seu produto baseado nessa estratégia de desnatamento, onde você vai ganhar muito mais com o tempo, conforme os concorrentes vão te copiando e aquele produto for deixando de ser novidade, você pode ir baixando o preço pra equalizar a sua produção e assim, continuar vendendo bastante.
Quero que você entenda que em três momentos você pode utilizar essa estratégia, em um momento já falei que é quando um produto novo quando você vai lançar uma novidade no seu balcão na sua vitrine de confeitaria, no seu cardápio, o cliente vai falar: ‘nossa novidade’ ele já aceita, já tem um nível de aceitação maior pra pagar mais caro. Então, aproveite essa data e aproveite esse momento, não queira aumentar o preço depois, pois não vai ser mais novidade e todo mundo gosta de comprar um produto que seja novo e esse é o primeiro motivo que faz com que você possa utilizar a estratégia.
O segundo motivo é o produto exclusivo eu falei um pouquinho de exclusividade quando eu dei o exemplo da televisão, quando você vai fazer um produto na sua padaria confeitaria você pode sim comprar uma matéria-prima melhor, um chocolate belga, manteiga francesa, você pode comprar e isso vai aumentar muito pouco o seu custo só que o seu preço de venda ele vai aumentar por cinco, por quatro, às vezes vale muito a pena você se diferenciar, se destacar e eu tenho falado tanto nas palestras, para os meus alunos de mentoria sobre a importância de voltarmos a ser um grande especialista em panificação, as padarias foram perdendo isso com o tempo e por isso não estão conseguindo cobrar o quanto deveriam. Vamos focar em alguns produtos para sermos os mais especialistas da cidade porque com certeza cliente gosta de exclusividade ele vai pagar mais caro, vai por mim! Tem muita gente que vende brioche por preço de pão de forma e tem cliente que pagaria muito mais pelo seu brioche se tiver qualidade, então o primeiro motivo para você utilizar a estratégia já falei: ‘é quando o produto é novo’, o segundo é quando o produto é exclusivo e o terceiro tem se falado muito nos dias de hoje é muito difícil sei que exige estudo exige a gente entender um pouquinho de outros fatores, mas é a diferenciação, quando você consegue se diferenciar através da experiência e nós estamos na era da experiência, às pessoas gostam de experiência.
O terceiro motivo é quando você oferece uma experiência diferente para seu cliente, aqui eu vou dar um exemplo, quando fiz uma ação no dia das mães muita gente acompanhou no instagram da padaria e as mães elas pagavam a conta, muitas contas eram 100 reais, 120 reais. Elas tomavam café da manhã sem saber de nada e na hora de chegar no caixa a nossa caixa perguntava pra ela: ‘ você deseja pagar com dinheiro, cartão ou um abraço?’ E tinha que dar simplesmente um abraço na mãe dela e pagava a conta, simples assim! O dia das mães foi lá no ano passado em 2019 faz muito tempo lá em maio de 2019 e até hoje tem cliente que fala pra mim: ‘eu vim de longe nessa padaria porque não acredito na ação que você fez no dia das mães, eu sou fã dessa padaria’. Quando a pessoa vira fã do seu negócio ela vai pagar mais caro por estar lá só que muita gente acha que às vezes é um investimento que não vale à pena, estudar marketing diferenciação, estudar a experiência, como gerar uma experiência do seu cliente, é algo que pode ser decisivo para que você possa ter mais lucro e é para isso que estou aqui, pra abrir um pouquinho a sua cabeça para que você possa ganhar mais! Então muda um pouquinho seu foco, lança um produto nessa semana, lance o produto amanhã e já pense nessa estratégia ‘vou começar com um preço mais caro porque eu quero sentir se o que o Ewerton está falando traz resultado para mim’ e tenho certeza que você vai ter!